הסכם רכישה (earn-out) הופך חלק ממחיר הרכישה לתלוי בתוצאות שהעסק משיג לאחר השלמת העסקה. הוא משמש כאשר קונה ומוכר אינם יכולים להסכים על הערך: המוכר בטוח בתחזית, הקונה לא, ובמקום להתווכח על התחזית הם מסכימים שהעתיד יכריע אותו.
זהו חוזקו וחולשתו. הוא סוגר עסקאות שאחרת היו נכשלות, והוא הסעיף הכי מתווכח במכירות עסקיות בהולנד, משום שהוא משאיר את כספו של המוכר בידי האדם שמנהל את העסק כעת.
מה יש להגדיר
ארבעה אלמנטים קובעים האם רווח חוץ (equity earn-out) עובד. המדד: הכנסות, שולי רווח גולמי, EBITDA או נתון אחר, שלכל אחד מהם תמריצים שונים. קל למדוד הכנסות וקלה לנפח אותן על חשבון שולי הרווח; EBITDA קרוב יותר לערך ופתוח הרבה יותר להשפעה חשבונאית.
תקופת המדידה, בדרך כלל בין שנה לשלוש. הנוסחה, כולל כל סף שמתחתיו לא משולם דבר וכל תקרה. והבסיס החשבונאי: אילו מדיניות חלה, כיצד היא עשויה להשתנות, וכיצד הנתונים מוכנים ועל ידי מי.
הגנה על המוכר
הסיכון של המוכר הוא שהקונה, במכוון או פשוט על ידי ניהול העסק בדרכו שלו, מוריד את הסכום. החלטות רגילות לאחר השלמת העסק יכולות לעשות זאת ללא כל חוסר תום לב: הקצאת הוצאות תקורה קבוצתיות לחברה הנרכשת, העברת לקוח לחברה אחות, דחיית הכנסות לתקופה שלאחר רכישת הרווח, השקעה משמעותית בצמיחה שמדכאת רווח לטווח קצר.
הגנה חוזית נובעת מרשימה זו. הסכימו על התניות בנוגע לאופן ניהול העסק במהלך התקופה: ללא שינוי במדיניות חשבונאית, תנאי יחס עסקי קבוצתיים, ללא העברת לקוחות או חוזים אל מחוץ לישות, רמה מוגדרת של השקעה מתמשכת. תנו למוכר זכויות מידע - נתונים תקופתיים במקום הצהרה אחת בסוף - וזכות ביקורת. והסכימו על מנגנון סכסוך: מומחה עצמאי עם לוח זמנים קצר, במקום הליכים משפטיים שנתיים לאחר מכן.
החוק ההולנדי מציע פתרון גיבוי במקרים בהם החוזה אינו עושה זאת. דרישות הסבירות וההגינות שולטות בביצוע ההסכם, וקונה שמשפיע על התוצאה יכול להיות אחראי. אך הסתמכות על סטנדרט זה היא יקרה ולא ודאית; זוהי רשת ביטחון, לא תחליף לניסוח.
הגנה על הקונה
הסיכון של הקונה הוא תמונת הראי: מוכר שנשאר ומנהל את המדד על חשבון העסק, רודף אחר הכנסות שלא יחזרו על עצמן או דוחה הוצאות הכרחיות. כאשר המוכר נשאר מעורב, ההתניות צריכות להיות לשני הכיוונים, והרווח צריך להיות תואם למדד שאכפת לו באמת.
על הקונה גם להתייחס למה שקורה אם הוא מוכר את העסק, או מארגן אותו מחדש, במהלך תקופת הרווח - בדרך כלל על ידי האצת התשלום על בסיס מוגדר ולא על ידי השארת הסעיף לפעול על ישות שאינה קיימת עוד באותה צורה.
נקודות ניסוח מעשיות
הגדירו את המדד באמצעות דוגמה מעשית המצורפת להסכם; דוגמה מספרית פותרת יותר מחלוקות מאשר פסקת הגדרה. שמרו על תקופה קצרה. קבעו את הסף ברמה שניתן להשיג באופן ריאלי, מכיוון שתשלום שכולם באופן פרטי מצפים שייכשל הוא פשוט הנחה במסווה של תשלום. ושקלו האם מנגנון פשוט יותר - מחיר קבוע נמוך יותר, או תמורה נדחית ללא תנאים - ישיג את אותה תוצאה מסחרית ללא הסיכון.
עצה
אנו מנסחים ומשא ומתן על הסדרי רווח משני הצדדים ופועלים במחלוקות בנוגע לחישובם. אנא צרו קשר. Law & Moreעורכי הדין התאגידיים שלנו ישמחו לייעץ.
